农资行业未来的竞争洞察和农资企业未来的增长方式，如何定义才算“精彩在线”，我们本着尊重规律，遵循轨迹，遵从案例的原则，进行一次竞争的模拟。

  农资行业的营销历程，究竟从哪一年开始作为起点，可能没准确的说法，大致来说，千禧年前后算是农资行业正式离开竞争大幕的起始点，从当时起，长期处在半封闭和半开放的农资行业被营销的“大炮”一次次“攻击”，使得营销成为了行业的“巨大声音”。

  也正是因为一次次的美妙旋律，让诸多农资品牌开启了自己的“狂奔”模式，成为了一个个备受行业瞩目的“焦点和新星”，营销这门学科也成了传统农资行业的致胜法宝和农资人成功关键，失败的结果大致一样，成功的精彩各有不同。成功农资品牌就在炮火连天的农资营销战斗中一次次拿下了自己的高地，拥有了自己的地盘。

  一个成功的企业，最终的成功一定不是靠某一个人或者某一个点铸就的，是很多部门、很多方面的有效协同和精准助力之后的结果。从一个公司发展壮大和走向成功的“方法论”来看，任何一个成功的农资企业都是一个“多面手”。但是，事物的发展来说，一定有主次之分，哲学命题下的主要矛盾和次要矛盾是社会法则也是竞争法则。

  成功的农资企业在每个方面一定都有提升，技术的提升、产品的革新、管理的优化、文化的熏陶和生产的精益化以及老板的魄力等等都是促成农资企业成功的要素。纵观一路走来成功的农资品牌和企业，营销是一个避不开的话题，成功的农资企业都是“营销”助力之后的成果。没有营销过的企业或者没有成功营销的企业到今天几乎很难见到其身影，早就消失殆尽，更别说有自己的江湖地位。

  纵观营销20年，在市场上有亮眼表现的企业和品牌持续有着高关注度和热点话题，都是营销在发力，都是营销在不断推动行业的大发展。无法一语道尽，却可以娓娓道来。

  营销贯穿了成功肥料品牌的全成长过程和全成功链路，营销的各种工具成了助力肥料品牌大发展的关键手段，那些年肥料营销疯狂岁月，有太多值得回忆的热点。

  某品牌靠一年一度的行业展会快速出位，迅速上位（抽奖、特装、活动、走秀等）。

  某品牌靠电视广告狂揽关注度和信任度，一夜走红（央视肥料品牌广告和卫视广告、天气预报等全肥料品牌广告）。

  某品牌找某知名策划公司全程护航，拔高声势（笔者亲自参与的多个案例，让自己备受行业爱戴）。

  某品牌年度客户会议高调举办，百万投入不眨眼（高规格、高水准、高配置，都是赋能经销商的手段）。

  某肥料企业为经销商进行赋能（千名客户出国游、经销商北大进修、某专家入企培训）。

  众多肥料企业用明星代言，收割品牌美誉度（一二三线被农民认识的名人，纷纷为肥料企业代言）。

  众多肥料企业抢夺行业专家，为其站台和服务（国家级、省级农业院校和科研机构为肥料企业站台）。

  肥料销售终端的形象大战、政策大战、农化服务之战都在过去成了肥料企业成功的关键。

  回看肥料营销过去20年，一路前进一路狂奔，成功者的血管里，有多少营销的基因和行动，成功的品牌自然心中有数，胜利的果实都是一次次营销之战的所得。

  营销是一个舶来词，中国本土的教学体系里面没有属于自身个人的“营销学”，几乎中国市场领域的方法论和观点论都是从美国引入，因为全球市场化的前沿是他们创领而行。

  中国的开放是1978年开始，中国经济的市场化是从1992年开始，伴随着央视标王大战的启幕，拉开了中国市场经济高速狂奔的旅程，中国农资行业的营销正是伴随着国家市场经济的繁荣而迅速“繁衍”，中国农资领域的营销更多的是借助行业的外部力量和外来智慧促进和推动的。（笔者本人就是一路走来，助力农资营销一直在升级的观察者。）

  放眼整个中国营销领域也好，聚焦中国农资营销领域去看也罢，整体的营销理论无外乎有：4P/4C理论、USP理论、品牌形象论、IMC整合传播理论、STP理论、价值主张理论、AIDMA法则、CRM理论、马斯洛需求理论以及定位理论，等这些理论都曾经在不同阶段助力中国企业和辅佐中国品牌。

  毫无疑问，中国农资营销的发展史也离不开这些理论的“加持”。在这些理论使用中，尤其以定位理论最为广泛和普及，可以说，没有定位过的肥料企业不知道怎么做营销！（笔者作为农资营销行业的亲历者，每一个营销助力的品牌一定有一个响当当的定位和一眼看去被吸引的画面。）这个当中，定位尤其重要和关键！

  事实是最有力的佐证，众所周知的事实才是认知的基础和基石。定位理论在中国市场的应用，如下可见一斑：

  在某一个类别里面占据了一席之地，并通过个人最强大的营销手段让自己牢牢占据这一个位置，并且严格阻止一切外来品牌的“入侵”，长期稳固地拥有和占领。这一个个备受市场认可的品牌，通过成功因素分析之后，又有几个不是营销的“宠儿”，没有成功营销？没有精准定位？哪来肥料品牌？

  今天我们用定位理论发明者的原话对大家说什么是定位。（里斯中国是定位理论的发明者。）

  定位——就是定品牌在消费的人心智中的最佳位置。（很多肥料企业，依旧在基础概念不精准的前提下使用定位。）

  定位理论有个重要主张，即认知大于事实，直到今天仍有人把它当作唯心的东西。定位有利于强化顾客认知、塑造品牌差异，这有其辩证合理性。定位理论从其他广告关注产品转而关注潜在顾客心智对信息的接受和处理，重视从顾客视角和心理出发处理问题，这是广告、营销在理论上一次新的突破，体现了“定位”从概念到理论的一次进化。

  定位的战场不在研发室、不在渠道、不在终端、不在专家，而在于消费者的心智中，这一点很重要也尤为关键，不能准确厘清定位的逻辑和基础是很难把定位用好的。

  定位理论诞生至今已经有半个世纪，定位早就不是一句话和一本书，定位理论随市场的发展变化也一路发展和生机。定位理论在过去几十年的发展中，充分满足了市场，迎合了竞争规律，有效助力企业争夺第一，也让诸多企业通过正确定位和竞争定位赢得了自己的“战斗”，成就了一批又一批的品牌。

  时至今日，定位理论迎来了理论新的发展，迎来了终极定位——品类创新。企业战略的本质在于迎接竞争，也在于规避竞争，从过度竞争的红海市场的泥潭中跳出来，开辟一个新的市场，这便是品类战略的意义。

  品类创新——“新”就是在心智中开创一个未被占据的新品类，然后填补这个空缺的战略。品类创新是定位理论的新发展，不是新的定位而是定位的终极。什么是创新？我们一定要重新定义创新，不是建立一种新的事实，而是建立一种新的认知。同时，认知的建立和演化是遵循自然规律的，有时候需要进化，有时候需要分化，这是笔者对整个企业战略全新的一个诠释。在这之下诞生了一种全新的战略创新，也就是品类创新。（里斯中国全球CEO张云老师语）

  在品类创新的具体操作的流程中，有很严格且十分严谨的步骤，里斯中国创立了全球第一个品类创新的思维模型。在这个思维模式中，最重要的是4N思维模型，这也是最核心的部分。4N模型中的4N，是指新品类、新品牌、新定位、新配称，这些是把握住新品类机会最关键的四个要素。

  整个品类战略的实施步骤由开创品类、定义品类、推出品类和主导品类几个大的步骤构成。

  品类创新战略作为全球商业领域最为领先的一种商业思想和方法论，已经在全球市场和中国市场掀起了一次次高潮，成为中国品牌竞相学习和率先实践的重要市场方法论，并且在很多领域已经取得了显著成效。

  立足农资行业来看，尽管目前还没形成行业高度关注的应用支撑，却已经早早被很多有识之士的企业家率先导入，很多品牌已经走在了品类创新的“金光大道”上。面对竞争，我们没办法回避，只能迎难而上，所有农资企业和品牌都将面临一场行业变革带来的竞争剧痛，这一仗，已经到来......

  用成功的经验去审视，用发展的眼光去洞察，用精彩的个案去类别，用权威的视角去解读，我们有理由相信，品类创新一定是未来农资公司参与竞争，赢得竞争的伟大“战略法宝”。

  用正确的思想武装自己，用正确的方法指导自己，用正确的战法取得胜利，只有如此才是每一个农资企业未来取得胜利的关键所在。

  以行业内的身份再次去审视这个行业，我们向过去打赢每一场战斗的农资品牌和农资精英们致敬，我们也同样期待未来每一个农资品牌能取得持久的成功。

  品类创新，将助力每个农资企业未来获得全新的增长模式，赢得农资行业的终极之战。

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