BB肥国家标准在实施过程中遇到的最严重的问题，就是标准实施需要一个明确的缓冲期，这一段时间至少是半年到一年。

  记者：曾总，您好！作为国际化肥企业，美盛公司进入中国市场已有很长的时间了，想必您对中国的市场已非常熟悉和了解，我们想请您就中国化肥市场的一些问题谈谈您的看法！

  近几年中国BB肥行业得到长足发展，产量的增长势头强劲。您认为BB肥的优势有哪些？为什么获得青睐？

  曾秋朋：这几年BB肥的生产量和销售量都在逐年上升，首先说明BB肥有需求，支撑企业在生产和销售数量上的不断的提高。另外，有一些特定的客户群体，支撑了BB肥产品的持续发展。在一些特定的区域，比如东北、山东等，对BB肥产品非常认可，特别是在使用上存在一种惯性，这一点很重要。在中国，农民一旦习惯了使用某产品，就会一直延续下去。其次，由于BB肥的原材料看得见、摸得着，农民对BB肥产品的了解，增强了他们使用的信心。农民知道哪个是尿素、哪个是钾肥，搀假难度很大，我想，这也是农民坚持使用BB肥的一个重要原因。

  记者：在中国，BB肥行业与复合肥相比，发展相对缓慢，您认为中国BB肥行业发展主要受到哪些制约？

  曾秋朋：对于任何一种产品，原材料成本永远都是大问题，无论是复合肥还是BB肥。相对于复合肥，BB肥的发展相对滞后一些，根本原因也是受到原材料的限制。我认为，原材料有了保证，BB肥行业的健康发展才可以预期。

  目前，BB肥在原材料供应上受到两方面的限制，一个是颗粒原材料货源供应的稳定性，一个是颗粒原料价格。目前大颗粒的原料相对来说价格相对较高，比如目前很多厂都用磷酸一铵生产BB肥，但是同等含量颗粒一铵的比粉状的几乎贵100-150元/吨，大颗粒尿素较小颗粒也差不多贵50-100元/吨。

  记者：目前《掺混肥（BB肥）国家标准》已经颁布，并将于今年12月1日开始实施。在企业与标准接轨的过程中，您认为，BB肥国家标准的执行可能会遇到哪些问题？

  曾秋朋：BB肥国家标准在实施过程中遇到的最严重的问题，就是标准实施需要一个明确的缓冲期。现在发往东北的化肥多用于冬储，此外，肥料销售的周期性导致总有一部分存货，有些肥料也会滞后销售，甚至到明年才会形成销售和使用。假如没有一个标准实施的缓冲阶段，必将造成生产和销售的混乱，也给企业执行标准带来困难。

  此外，企业也会提前预定一部分包装袋，不解决这一个问题，明年包装袋就要全部浪费。

  我认为，《掺混肥（BB肥）国家标准》的实施需要一个缓冲期，这个时间至少需要半年到一年。

  记者：曾总，我们发现目前在中国，土地的种植方式发生了变化，土地开始相对集中，这对BB肥的发展有影响吗？从国外的发展轨迹看，土地集约化之后，BB肥行业也开始快速发展，中国会是这样吗？

  曾秋朋：目前，土地承包形式确实发生了一些变化，用我们的术语叫做逐渐形成商业化的农场经营，种植规模比较大。这种转变的原因是劳动力离开农村，跑到城里去就业，留下的土地被人承包。在北方，承包的土地面积逐渐增大后，可以进行机械化操作，这就为BB肥的发展创造了新机遇。特别是租地的人头脑都比较灵活，善于经营，知道如何平衡施肥、科学种田，非常讲究养分、氮磷钾之间的搭配，甚至是微量元素和中量元素之间的搭配，知道如何才能达到更好的施肥效果、增加农产品的品质。

  目前从东北和内蒙的趋势来看，规模越大的农场，越喜欢用BB肥，尤其是专用型的产品，如果企业能给这些农民提供一些测土服务、了解土壤的肥力状况，配肥的时候做到有针对性的对症下药，对于农作物的长势、产量、品质都非常有益，BB肥也会更加适合现代农业的发展需求。

  记者：在国外，BB肥的运距只有中国的五分之一甚至是十分之一，您认为在中国，运距对于BB肥来说是一个需要关注的问题吗？

  曾秋朋：我想不仅仅是BB肥，运输距离对于其他化肥产品来说都是个问题，这样的一个问题能否得到解决，关键是铁路运输问题是否得到解决。

  我们知道，100公里和500公里在公路运费上相差很多，对于铁路却相差无几，问题就在于是否有铁路、是否能拿到车皮。比如，目前从烟台发到沈阳的化肥，走铁路也就是110-120元/吨，而汽运则要几百元。另外，从秦皇岛到辽宁几百公里的路程，铁路运费仅差50-60元/吨，汽运的费用则差异很大。

  记者：在《掺混肥（BB肥）国家标准》中，允许标注中微量元素，这会促使BB肥与生态肥、有机肥、微量元素肥之间找到新的契合点吗？

  曾秋朋：从农化技术角度来看，生态肥、有机肥对土壤和作物非常有好处，应该提倡。但是，对于生态肥没有一个严格的定义和固定的说法，很多人都打着一个旗号，从营销角度上说，就是炒概念。生态肥可以作为一个卖点，如果操控好的话，也确实会有一定的宣传促销效果，但是，关键是生态肥撒到农民的地里，是不是能够实实在在的达到增产增收的效果，否则就只能是做一回生意。

  另外，从技术角度上看，微量元素肥也非常重要，特别是新标准允许标注中微量元素，比如美盛掺混肥料中添加了硼、锌、镁等元素，可以实实在在地体现在包装袋上，这对企业起到了一个保驾护航的作用，对假冒伪劣也是一个打击。

  但是，还有一个关键问题需要解决，就是既然可以标注出来，却没有一个准确、严格的取样和检测系统和标准，到时候无论是执行层面还是监管层面，都会碰到很大困难。因为微量元素的检测对设备和精度方面的要求很高，一般的实验室无法达到这个标准，可能只有到省一级机构才有这样的设备和技术水平，这会让很多不法企业钻空子。

  一个新标准应该如何实施，无非就是一个取样一个检测！行业标准制定了但无法贯彻实施，那这个标准也是空洞的。

  无论美盛的销售方式是怎样的，关键是产品要对路，营销要得当，更主要的是美盛一贯遵循商业操守，诚信守法，这点非常重要。

  曾秋朋：应该说国外的BB肥销售方式和国内有很大不同。国外BB肥是从工厂直接到农场，很少在中间环节停留，实际上中间商本身就有混配的设备。一般的程序是先派人去农场采集土样，然后测试，根据分析报告，制定肥料的推荐方案。根据这个推荐方案，经销商可以直接将肥料配好拉到农场，并提供施肥服务。

  特别是在美国，任何产品都是散货，散货进、散货出，这和中国产品的包装进、包装出有很大不同。国内一定要经过一层一层的销售渠道，才能最终到农民手里，这样的话，从工厂到代理商、代理商到经销商、经销商到农民，每个环节都有一定的利润空间，增加了化肥的中转费用，流通环节相对复杂，成本也高，无形中增加了成本和农民的负担。

  但是，这也是中国的国情。美盛也尝试过一些直接销售到农民的销售模式，但问题是每家每户农民买的量太少，直接将化肥从工厂发到农民的成本实在太高，除非是大工厂一次订几百吨的货，但是这样的企业很少。根据中国的国情，只能是通过流通环节的操作来销售比较现实可行，因为厂家首先要解决仓储、储运方面的费用，这些是单靠厂家所做不到的。而且国内化肥的销售很少是在家门口，近的在100公里范围之内，远的有1000公里。像很多山东的企业将产品卖到东北、西北，虽然没有飘洋过海，可是南北运输对调的情况也并不少见。

  曾秋朋：目前美盛采取代理商到零售商的方式销售，相对来说做的比较细。美盛面临的是广度和深度问题，密度太大会造成经销商之间的恶性竞争，如果是网点太疏占有率就会下降。虽然美盛也有挂牌经销商，但没有做到诸如国内的大化肥企业专卖店那样的规模。美盛也是“摸着石头过河”，国内也确实有很多很好的经验值得外企去学习，也许，这是美盛未来发展的方向。

  但是，无论美盛的销售方式是怎样的，关键是产品要对路，营销要得当，更主要的是美盛一贯遵守商业操守，诚信守法，这点非常重要。诚信守法是美盛一贯的价值观，不管是在哪一个国家哪一个区域，美盛都坚持这一点。无论美盛公司哪个部门、哪个岗位的员工，都严格遵守任何一个建厂地区的法律和规章制度。

  此外，更重要的是美盛的产品货真价实。现在单个养分已经达到70-80元，如果不法厂家少一个养分，就等于是多赚取了70-80元，2个养分就相当于150-160元。此外，一些企业还可以采取降价的方式，而这是美盛所无法做到的，因为美盛的产品货真价实，这就是多年来农民认可美盛的一个重要原因。

  记者：美盛化肥公司在中国做分销的时间相当长，您一定对中国的化肥市场非常了解。您认为中国化肥生产和销售的规范化程度如何？

  曾秋朋：我认为，国内的生产和销售越来越规范。我在中国做化肥有很多年了，与以前相比，整个行业运作、政府的关注度、企业的经营都在不断地完善。产品越来越多，可以满足中国老百姓对化肥品种的不同需求；企业化肥生产规模也不断扩大，很多企业的产能已经达到国际水平；企业技术也在不断改进，很多工厂的工作效率、产能、产品的质量也都达到了国际水平。现在国内的很多产品都能出口，在国际上占有一席之地，产销份额也在不断增大，行业水平不断上升，竞争力不断增强。

  记者：曾总，目前行业内对中国化肥行业的市场化程度有些微词，您认为国内的市场化程度能够获得国际认可吗？

  曾秋朋：对于这个问题，我觉得最主要的是如何界定市场化程度这个概念，这就要看中国的现状。中国化肥的产能、实际产量和消费量都很大，厂家、经销商、农民的数量也很多，土地和庄稼的多元化、复杂程度都比较高，这是世界上任何一个国家所无法比拟的，这就造成中国的生产和销售非常复杂，竞争也非常激烈。从这个角度讲，中国的化肥生产和销售已经高度的市场化，已经形成了高度的竞争。

  美国、加拿大有竞争，但是，这些区域的厂家就是那么几个，经销商数来数去也不到中国的十分之一，农民的数量就更少。从这个角度讲，中国的生产和销售更加分散，这就是国情。就拿今年来说，每一个厂商、每一个经销商都想赚钱，每一个农民都想买到便宜货，要达到这个目的，当然就要互相竞争，采取各种宣传促销手段。

  国外上一个项目，无论是大公司还是小公司，都没有那么快，大约需要三、四年的时间。而国内很多企业说干就干，买地、设计、购置设备、安装，也就是半年到一年的时间就可以完成。

  记者：从国内化肥市场和国外化肥市场来看，国外是资源与需求相匹配，而国内的资源和需求呈现不均衡发展，因此，国内外行业竞争的激烈程度无法相比。那么您是否认为中国需要在项目审批上进行限制？

  曾秋朋：国外上一个项目，无论是大公司还是小公司都没有那么快，大约需要三、四年的时间。而国内很多企业说干就干，买地、设计、买设备、安装，大概也就是半年到一年的时间就可以完成。

  产能的控制当然是一个很重要的方面，无论是哪个国家，产能肯定会影响到供求关系，供应多了，价格肯定受到抑制。

  记者：业内认为，市场化程度的一个重要衡量标准，就是是否遵循公平竞争的原则，您认为中国的化肥市场是否体现了这种公平竞争？

  曾秋朋：这个问题比较敏感，因为目前不同性质企业得到的资源是不一样的，从资源的分配来看，是不均衡的。现在国内很多企业都有了自己的矿产资源，但是大部分企业没有，企业不在同一个起跑线上。

  目前国家对资源管理和控制很重视，也很关注如何使资源最大化，以保护行业和农民的利益，我想这是国家要关注的一个问题。

  记者：目前很多企业对化肥市场的监管提出了自己的看法，相关管理部门也给予了关注。您认为，国内对化肥生产和销售的监管是否规范？

  曾秋朋：当前，国内的终端商业操作相对比较规范，但是，监管却不是很规范。经销商也好、厂家也好，都是在商言商，有什么需求企业就生产什么产品，再通过合适的渠道与合适的价格来执行。但是，有一些执法部门，对产品质量、法律和法规等方面的监管有很多不规范的地方，确实需要改进。

  美国美盛公司是由两家成功且享有声誉的行业领导者——美国嘉吉作物营养部和美国IMC于2004年10月共同组建而成。公司总部设在美国明尼苏达州，全球员工总数超过7400人，年营业收入98亿美元，资产总额118亿美元。

  作为全球性的化肥企业，美盛始终致力于作物营养事业的发展。目前，美盛在中国已投资了四家工厂，生产磷酸二铵、复混肥料、掺混肥料，年产量100多万吨。同时，美盛公司还向中国提供高品质的磷酸钾镁、复合肥料等专利产品，希望为中国的农业发展及中国农民做出贡献。