博实股份002698）4月19日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年4月15日接受40家机构单位调研，机构类型为其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。

  问：智能工厂在电石矿热炉领域已经有一个落地成功的标杆项目，后续市场契机会怎样？

  答：公司披露的2.9亿元的合同，是面向电石后处理生产领域的智能工厂整体解决方案总承包合同，涵盖电石后处理智能工厂工程设计及技术服务、自动出炉机器人成套设备（高温炉前作业机器人）、电石锅搬运系统及成品电石转运系统，合同对方是博实的老客户。

  本次合同的签订，是公司“点”→“线”→“面”研发技术路径又一里程碑式的成功。

  本次合同智能工厂呈现“面”的整体解决方案，相比较单机、自动化生产线，人机一体化智能系统整体解决方案有助于公司获得数倍于“点”、“线”的产品订单金额，这种模式可以在存量市场、同一客户的不同工厂间、同行业的不一样的客户之间持续复制推广。

  答：从产品角度来看主要是纵向和横向两方面，纵向体现在从“点”→“线”→“面”，相当于对同一个客户去挖掘不同的需求。横向扩张，公司研发的产品在不同的行业去推广，如石油化学工业行业的案例可以推广到煤化工等其他领域。

  答：从公司截至去年末尚未确认收入的订单和今年一季度新签的订单看，智能制造装备及系统整体解决方案合同金额比重大，公司在新能源行业也在积极布局。公司对在十四五期间的业绩增长信心十足。公司产品现在的渗透率其实不高，客户对公司的专业能力有充分的信任，公司的专业能力能够很好的满足客户的需求。公司实施智能工厂和成套解决方案策略，为用户更好的提供一站式人机一体化智能系统解决方案，空间广阔。

  问：2020年报中有2021净利润同比目标（10%-40%），之前几年都有数字的指引，为什么2021年报中没有指引了？

  答：随公司业务规模的发展，做目标预测有一定难度，收入确认不是公司发货就可以确认，公司完成产品交付，需要由客户验收。本年度公司预算换了一种形式，着重公司现金方面的预算，有投资、筹资、利润分配、研发项目的披露。公司目前经营形势良好，有信心在2022年度继续保持业绩持续健康增长。

  答：自2019年，公司首创块状多晶硅包装装备产品应用以来，公司加大研发投入，已在块状多晶硅、粒状多晶硅两个板块内形成毛重式、净重式、预制袋式、FFS自制袋等多种单元组合的系列新产品。公司将单元系统装备产品结合还原硅棒破碎、筛分磁选、AGV定向输送、计量及塑型包装、工厂物流等工艺，初步形成智能车间解决方案。在这一领域，公司已与协鑫集团、通威集团、大全能源、新特能源、亚洲硅业、陕西有色、天宏瑞科、青海丽豪、宁夏润阳等国内众多新能源企业广泛合作，公司竞争力突出。

  答：化工行业是基础产业，从双碳需求来看，在公司产品应用领域，未来几年比较乐观。

  公司能够最终靠产品的研发技术穿越周期，不管化工行业景气度如何，存量巨大，升级换代的需求也很大，能够最终靠技术研发引领产品升级换代。比如：用重膜包装来实现PVC产品的升级换代，再比如库房自动化市场需求等，公司可以通过产品的升级换代实现穿越周期。

  问：如果把近年来的营收按照增量新客户订单和存量客户价值量增长划分，各自占比大概是多少？

  答：原客户存量市场需求占比60%-70%。新订单比较多的是新能源领域，其中有老生产线的改造也有新建的生产线。从产品需求看，公司以新技术产品，引导客户的真实需求，客户存量生产线技改更新需求与新扩建产能，都保持较好增长。

  问：公司受益于我国自动化行业的整体发展，但是无论从机器人本体，还是物流自动化行业看，很多行业内的上市公司都增收不增利，甚至是长年亏损的，博实为什么能做到稳定增长，利润增速甚至超过营收的增速？

  答：公司早在2005年，就将自主知识产权的搬运机器人（通用型）应用到客户现场，应该说公司是国内较早掌握工业机器人技术的领先企业。当时公司评估，通用工业机器人很难做到差异化，又很难做到低成本，因此，公司仅将其作为成套装备配套销售。与此同时，公司将机器人技术应用到智能装备中，提升公司在智能装备中的技术壁垒。公司选择差异化竞争策略，通过自身的技术优势和综合竞争力，做技术壁垒高的产品。例如公司历时3年，于2015年研发成功的（高温）炉前作业机器人，是面向矿热炉领域的特种作业机器人，推向市场后，竞争优势显著，其它业内企业很难在短时间突破公司3年形成的技术壁垒。因此，差异化竞争策略，不断强化公司的竞争优势，公司的研发和技术创新积累能力逐步的提升。近年来，公司多品类丰富的产品线以及智能工厂方向的战略实施，助力公司业绩持续增长。

  问：公司所做的产品和业务市场空间和行业增速不太容易量化和清楚地计算，也没有海外比较大的和知名的企业能对标，公司未来成长的空间和天花板在哪里？

  答：公司的人机一体化智能系统整体解决方案，实际上把行业成长天花板打破了，公司这种“点”→“线”→“面”研发技术路径，有助于公司集中资源，降低技术开发风险，打开行业成长的天花板，整体解决方案（“面”）能轻松的获得较“点”和“线”数倍金额的订单。比如公司4月7日公告的2.9亿元的合同，原来可能就是几千万的出炉机器人，智能工厂将订单放大6倍7倍或更多。

  答：疫情会对公司的生产组织带来一定影响，就目前的疫情看，主要影响是供应商能不能有效的组织生产供应。如果国内此轮疫情防控在五一前后能够有效控制，复工复产，应该影响不大，即使影响，也是短期因素。公司的产品技术附加值高，原材料的上涨，公司通过一直在优化采购方案能获得抵消;

  哈尔滨博实自动化股份有限公司主要是做石化化工后处理成套设备的研发、生产和销售，并为客户提供相关的服务。基本的产品包括粉粒料全自动包装码垛成套设备、合成橡胶后处理成套设备、(高温)炉前作业机器人、全自动装车机（智能货运移载设备）、工业废酸、酸性气体治理与循环再利用工艺及装备、产品服务。 公司为国内石化化工领域粉粒料全自动包装码垛成套设备、橡胶后处理成套设备的主要供应商，处行业主导地位。

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