在当今竞争非常激烈的商业世界中，企业如同在波涛汹涌的大海中航行的船只，每一项决策都关乎着生死存亡。而采购，这个看似普通的环节，却犹如船只的引擎，为企业的前行提供着源源不断的动力。战略采购，作为一种先进的采购理念和方法，正慢慢的变成为企业提升竞争力、实现可持续发展的重要的条件。它不再仅仅是简单的购买行为，而是一种深入的战略思考和规划，涉及到企业的整个供应链体系。通过科学的战略采购，企业能够减少相关成本、提高质量、增强供应链的稳定性，从而在市场之间的竞争中占据有利地位。接下来，就让我们一同深入探索战略采购的奥秘，看看它究竟如何为公司能够带来巨大的价值。

  战略采购，这个在企业运营中占据着关键地位的概念，究竟是什么呢？简单来说，战略采购是以最低总成本建立服务供给渠道的过程 ，它是一种系统性的、以数据分析为基础的采购方法。与传统采购相比，战略采购有着本质的区别，这些区别也正是其能够为企业带来非常大价值的关键所在。

  传统采购往往只关注采购单价，认为价格最低就是最好的选择。就像我们去市场买菜，只看哪家的菜价格便宜，就选择在哪家购买。但这样的采购方式忽略了很多重要因素，比如质量、库存、运输、售后等。而战略采购则更注重采购总成本，它将单价视为总成本的一部分，从与供应商谈好单价，到材料交付、储存、使用，转化成相应的产品，直至产品被客户接受或者被客户投诉并处理完投诉的整个过程中，所有的费用支出都被纳入考虑范围。就如同购买一台复印机，传统采购可能只关注购买价格，而战略采购会综合考虑使用过程中所发生的电费、交通费、维护保养费、硒鼓费、纸张等消耗品费用，以及产品更新淘汰因素等。这样一来，企业能够更全面地评估采购决策对成本的影响，从而做出更明智的选择。

  在供应商数量方面，传统采购往往是分散采购，谁便宜就找谁买，企业的选择余地很大，供应商的数目也很多。这就好比一个小餐馆，今天从这家供应商采购蔬菜，明天又从另一家采购肉类，供应商众多且不稳定。而战略采购阶段强调高度集中采购，供应商的数目会减少甚至到单一。当然，这里的单一不是唯一，而是在与多个供应商交往的过程中，选择其中一个最优秀的供应商，建立长期合作的关系。

  以苹果公司为例，其在全球范围内筛选优质供应商，与少数核心供应商建立紧密合作，不仅确保了原材料的高质量供应，还通过集中采购获得了价格优势。这样做不仅可以提高采购效率，降低采购成本，还能更好地保证产品质量的稳定性。因为单一供应商能够更专注于满足企业的需求，在产能分配、供货保障、技术支持与服务上，往往会给予大客户优先待遇，从而更充分地满足企业的需求。

  传统采购中，企业和供应商的关系是短期交易型的，是简单的买和卖的关系，双方只关注当前的交易，缺乏长期的合作规划。而战略采购则将供应商视做伙伴关系，致力于长期合作。在企业有需要的时候，供应商可以挺身而出，牺牲短期的利益来获得长期的共赢。例如，在华为受到外部制裁，面临芯片供应危机时，一些长期合作的供应商积极与华为共同应对困难，提供技术支持和产能保障，帮助华为度过难关。企业也可以在与供应商签署长期框架协议的前提下，推动供应商的持续改善，以获得更优的质量、更低的价格、更准的交货、更好的服务。

  传统采购视采购为事务性工作，采购部门只是被动地执行需求部门提出的要求，简单地进行下单、跟催、验货、付款等事项。而战略采购要求采购部门由被动执行转变到主动参与。在产品研发过程中，采购部门的早期参与可以为研发提供有价值的信息，比如不同材料的市场价格差异、不同结构因技术能力所限产生的成本差异等。同时，采购部门的早期参与还包括供应商的早期参与，供应商可以提供更多专业领域的信息，帮助企业优化产品设计，降低成本。

  战略采购作为整合公司和供应商战略目标和经营活动的纽带，主要包括四方面的内容：供应商评价和选择、供应商发展、买方 — 卖方长期交易关系的建立和采购整合。前三个方面发生在采购部门和外部供应商群之间，统称采购实践；第四个方面发生在企业内部。这四个核心要素相互关联、相辅相成，共同构成了战略采购的完整体系。

  供应商评价和选择可谓是战略采购最为重要的环节，如同建造高楼大厦时对基石的挑选，直接关系到整个采购体系的稳固性。供应商评价系统涵盖正式的供应商认证计划、供应商业绩追踪系统以及供应商评价和识别系统 。供应商业绩评价的指标体系丰富多样，通常由定价结构、产品质量、技术创新、配送、服务等多个方面构成。然而，根据公司战略的不同，在选择供应商时所重视的业绩指标也会有所差异。

  倘若公司战略定位于技术在行业中领先，那么供应商现有技术在行业中的领先程度和技术创新能力就成为首要的评价和选择标准，毕竟先进的技术能够为企业的产品带来差异化竞争优势，助力企业在市场中脱颖而出。以苹果公司为例，在选择芯片供应商时，就极为看重供应商的技术创新能力，这使得苹果产品在性能和用户体验上始终保持领先地位。其次才会考虑产品质量、定价结构、配送和服务等方面。而对于战略定位于成本领先的公司，定价结构则是最为敏感的指标，毕竟成本的控制直接关系到企业的利润空间。在保证质量的前提下，尽可能降低采购成本，能让企业在价格竞争中占据优势。同时，也不能忽视质量、技术、配送和服务等方面，因为这些因素同样会影响到企业的生产运营和客户满意度。

  企业会根据评价结果，精心挑选出对公司战略有直接或潜在贡献能力的目标供应商群。直接贡献能力是指供应商已具备的、在其行业中居领先地位的、与买方企业战略目标相一致的能力。比如，一家汽车制造企业，其战略目标是生产高品质、高性能的汽车，那么选择具备先进生产工艺和高质量零部件供应能力的供应商，就能直接为企业的战略目标做出贡献。潜在贡献能力则是指那些由于供应商缺乏一种或几种资源而暂时不具备的，通过买方企业投入这些资源就能得到发挥的，对买方企业战略实现有重要帮助的能力。例如，某供应商虽然在生产规模上有所欠缺，但在技术研发方面具有独特的优势，企业可以通过投资或合作的方式，帮助供应商扩大生产规模，从而使其潜在贡献能力得以发挥。

  在完成供应商的选择后，并不意味着合作就此一帆风顺。由于在供应商选择过程中对供应商业绩有所侧重，有时目标供应商的业绩虽符合了买方企业主要标准，但在其他方面可能还存在不足，不能完全满足要求；或者有些潜在贡献能力尚未得到充分发挥。此时，买方企业就需要付出一系列努力，助力供应商提升业绩，这便是供应商发展的重要使命。

  供应商发展可以从多个方面入手，与目标供应商进行面对面的沟通是基础且重要的一环。通过坦诚的交流，企业能够深入了解供应商的实际情况，包括生产过程中的困难、技术瓶颈以及未来的发展规划等，从而有针对性地提供帮助。公司高层和供应商就关键问题进行交流，能显示出企业对合作的重视程度，为双方的合作奠定良好的基础。例如，企业高层与供应商探讨如何共同应对市场变化，制定长期的合作战略，这有助于双方达成共识，实现共同发展。实地帮助供应商解决技术、经营困难也是关键举措。

  企业可以派遣专业的技术团队，为供应商提供技术支持，帮助其改进生产工艺，提高产品质量；也可以在经营管理方面提供建议，协助供应商优化运营流程，降低成本。当供应商业绩有显著提高时，给予某种形式的回报或鼓励，如增加订单量、提高付款速度等，这能够激发供应商的积极性和主动性，使其更加努力地提升自身业绩。培训供应商员工也不容忽视，通过为供应商员工提供专业的培训课程，提升他们的业务技能和综合素质，从而间接提高供应商的整体水平。

  战略采购致力于使买方 — 卖方的交易关系长期化、合作化，这种理念与传统采购有着本质的区别。在战略采购的视角下，供应商被视为买方企业的延伸部分，与主要供应商的关系必须持久，双方不仅应着眼于当前的交易，更应重视未来的合作。这种长期合作、双赢的交易关系，就像一对携手共进的伙伴，在市场的浪潮中相互支持、共同成长。

  为了实现这一目标，采购部门会改变传统的多家比较和短期合同的采购手段。减少供应商的数量，向同一供应商增加订货数量和种类，这样能使供应商取得规模效应，降低生产成本，从而实现双方的成本节约。就像一家连锁超市，与少数几家优质的食品供应商建立长期合作关系，集中采购各类食品，不仅能获得更优惠的价格，还能确保食品的质量和供应的稳定性。与供应商签订长期合同，能让供应商不必卷入消极的市场竞争中，专注于提高产品质量和服务水平，实现资源更高效的利用。

  在这种长期合作的交易关系中，供应商也会给予买方企业积极的回报。他们会对买方企业的订单要求作出快速的反应，确保企业的生产运营不受影响；具有强烈的忠诚于买方企业的意识，在面对困难和挑战时，与企业共同应对；愿意尽其所能满足买方企业的要求，无论是产品的定制化需求还是紧急的供货需求；还会运用其知识和技术，参与买方企业产品的设计过程，为企业提供有价值的建议和创新思路。建立长期合作交易关系还要求双方信息高度共享，包括公开成本结构等敏感信息。通过信息共享，双方能够更好地理解彼此的需求和利益，避免因信息不对称而产生的误解和冲突，从而实现更高效的合作。

  随着采购部门在公司中战略地位的不断提高，采购的职能也在逐渐发生转变，从传统的程序化、单纯的购买，向具有前瞻性、跨职能部门、整合的功能转变。采购整合，就是将战略采购实践和公司目标紧密整合起来的过程，它如同一条无形的纽带，将采购部门与公司的各个部门连接在一起，使采购活动与公司的整体战略目标保持高度一致。

  与采购实践不同，采购整合主要着眼于企业内部。其目的在于促进采购实践与公司竞争优势的统一，转变公司高层对采购在组织中战略作用的理解。在实际操作中，采购部门需要积极参与战略计划过程，为公司的战略决策提供专业的采购视角和市场信息。例如，在公司制定新产品研发战略时，采购部门可以根据对原材料市场的了解，提供关于原材料供应的可行性、成本趋势以及潜在供应商的信息，帮助公司制定出更具可行性和竞争力的战略计划。

  在战略选择时，要贯穿采购和供应链管理的思想，充分考虑采购成本、供应商的稳定性以及供应链的风险等因素。采购部门还应有获取战略信息的渠道，以便及时了解公司的战略动态和市场变化，从而调整采购策略。重要的采购决策应与公司战略决策相协调，确保采购活动能够为公司的战略目标服务。只有实现了采购整合，才能充分发挥战略采购的优势，提升企业的整体竞争力。

  明确采购目标与规划是战略采购的首要任务，这一步骤就如同建造高楼大厦时绘制的蓝图，是整个采购活动的基础和指南。确定采购目标需紧密围绕企业的总体战略目标，全面考量企业的生产需求、成本控制要求、质量标准以及市场竞争态势等因素。

  以一家汽车制造企业为例，其采购目标可能包括确保关键零部件的稳定供应，以满足生产计划的需求；降低采购成本，提升企业的盈利能力；提高零部件的质量，增强产品的市场竞争力；优化供应商结构，建立长期稳定的合作关系等。在确定采购目标后，还需制定详细的采购预算。采购预算不仅要涵盖采购物品的价格，还要考虑运输费用、保险费用、存储费用等相关成本。同时，要根据企业的资金状况和采购计划，合理安排资金的使用，确保采购活动的顺利进行。

  制定采购时间表也是至关重要的，它能够明确采购活动的各个阶段和时间节点，有助于合理安排采购流程，提高采购效率，确保采购物品按时交付。明确采购范围也不容忽视，要清晰界定需要采购的物品、服务的种类和数量，避免采购过程中的模糊不清和不必要的采购行为。

  深入市场调研是战略采购的重要环节，它能够帮助企业了解市场动态、掌握供应商信息，为采购决策提供有力依据。市场调研的内容包括市场供需情况、价格走势、技术发展趋势、竞争对手的采购策略等。通过市场调研，企业可以及时发现市场机会和潜在风险，为采购决策提供参考。

  企业可以通过多种渠道收集市场信息，如查阅行业报告、咨询专家、参加行业展会、与供应商交流等。还可以利用互联网、大数据等技术手段，获取更广泛、更准确的市场信息。在了解市场情况后，就需要对供应商进行全面评估。供应商评估的指标包括信誉、质量、价格、交货能力、服务水平等。信誉是供应商的商业信用和声誉，良好的信誉能够保证供应商履行合同义务，提供可靠的产品和服务。质量是产品或服务的关键指标，直接影响到企业的生产和产品质量。价格是采购成本的重要组成部分，需要在保证质量的前提下，寻求合理的价格。交货能力是指供应商按时交付货物的能力，这对于企业的生产计划至关重要。服务水平包括售后服务、技术支持等方面，良好的服务能够提高企业的满意度和忠诚度。

  企业可以通过实地考察、样品测试、供应商问卷调查、参考其他企业的评价等方式，对供应商进行全面评估。在评估过程中，要建立科学的评估体系，采用量化的指标进行评价，确保评估结果的客观性和准确性。

  在明确采购目标、进行市场调研和供应商评估后，企业需要根据具体情况选择合适的采购方式，并制定有效的谈判策略。常见的采购方式有招标、询价、竞争性谈判、单一来源采购等，每种方式都有其特点和适用范围。

  招标采购适用于采购金额较大、技术要求较高、需要公开公平竞争的项目。通过招标，企业可以吸引众多供应商参与投标，从而获得更优惠的价格和更好的服务。询价采购则适用于采购金额较小、技术要求相对简单的项目，企业向多家供应商发出询价函，要求其提供报价和相关信息，然后根据报价和其他因素选择合适的供应商。竞争性谈判适用于技术复杂、需求不确定的项目，企业与多家供应商进行谈判，通过不断协商和调整，最终确定供应商和采购合同条款。单一来源采购适用于只能从唯一供应商处采购的项目，或者是为了保证原有采购项目的一致性和服务配套要求，需要继续从原供应商处添购的情况。

  在选择采购方式后，企业还需制定有效的谈判策略和技巧。谈判前，要充分了解供应商的情况，包括其成本结构、市场地位、合作意愿等，同时明确自己的谈判底线和目标。谈判过程中，要善于倾听供应商的意见和诉求，寻求双方的共同利益点，通过合理的让步和妥协，达成双方都能接受的协议。要注意谈判的技巧和方法，如运用恰当的语言、掌握谈判的节奏、营造良好的谈判氛围等。

  合同签订是战略采购的关键环节，它是企业与供应商之间权利和义务的法律依据。在签订合同前，要仔细审查合同条款，确保合同内容完整、明确、合法。合同条款应包括采购物品的规格、数量、价格、交货时间、质量标准、付款方式、违约责任等内容。对于一些重要的条款，如质量标准、交货时间等，要明确具体的要求和验收标准，避免出现模糊不清的表述，以免在合同执行过程中产生纠纷。

  合同签订后，企业要加强对合同执行的监督和管理。建立健全合同执行跟踪机制，及时掌握采购进度和供应商的履约情况。定期与供应商沟通，了解其生产进度、发货情况等，确保采购物品按时交付。要严格控制采购质量，按照合同约定的质量标准进行验收。如果发现质量问题，要及时与供应商协商解决，要求其采取整改措施或更换产品。同时，要按照合同约定的付款方式和时间进行付款，维护企业的信誉和良好的合作关系。

  绩效评估是战略采购的重要组成部分，它能够帮助企业了解采购活动的效果和效率，发现存在的问题和不足，为持续改进提供依据。采购绩效评估的指标包括采购成本、采购质量、采购效率、供应商绩效等。采购成本指标可以衡量企业在采购过程中是否实现了成本控制目标，如采购价格的降低幅度、采购成本的节约率等。采购质量指标可以反映采购物品的质量水平，如产品合格率、次品率等。采购效率指标可以衡量采购活动的执行速度和响应能力，如采购周期的缩短、订单处理的及时性等。供应商绩效指标可以评估供应商的表现，如交货准时率、服务水平等。

  企业可以通过定期收集和分析相关数据，对采购绩效进行全面评估。根据评估结果，总结经验教训，找出存在的问题和改进的方向。针对存在的问题，制定相应的改进措施，如优化采购流程、加强供应商管理、调整采购策略等。持续改进是战略采购的核心思想，企业要不断追求卓越，通过持续改进，提高采购管理水平，实现采购活动的价值最大化。

  理论的阐述固然重要，但实际案例的分析更能让我们直观地感受到战略采购的魅力和价值。接下来，让我们一同走进沃尔玛和 A 公司的战略采购世界，看看它们是如何通过战略采购实现企业的腾飞，以及在这个过程中又面临着哪些挑战。

  沃尔玛，这家全球知名的零售巨头，其成功的背后离不开战略采购的有力支撑。2002 年之前，沃尔玛的海外商品采购全部依赖代理商，随着企业规模的不断扩大和战略需求的增长，这种采购模式逐渐显现出弊端。为了更好地控制成本、保证商品质量和供应稳定性，沃尔玛决定建立自己的全球采购体系。

  2002 年，沃尔玛要求新加盟的崔仁辅在半年内组建全球采购团队，负责支撑 2000 亿美元营业额的全球采购业务。崔仁辅不负众望，在短短时间内于全世界成立 20 多个负责采购的分公司，成功完成任务，且使全球采购业务在一年后增长了 20%，远超沃尔玛整体营业额 12% 的增长幅度。沃尔玛通过全球采购，充分利用不同国家和地区的成本优势，扩大了产品选择范围，提升了产品质量，增强了市场竞争力。

  随着市场环境的变化和企业自身发展的需要，沃尔玛的全球采购体系也面临着诸多挑战。2005 - 2007 年，沃尔玛采购中心的费用不断上升，而业务增长却逐渐乏力，2007 年甚至出现负增长。面对这一困境，沃尔玛从 2007 年开始对全球采购体系进行变革，包括裁员、外包质检工作、关闭部分采购部门等。2009 年，沃尔玛建立了以 4 个全球采购中心（GMCs）为核心的统一全球采购架构，以提升采购效率和降低成本。

  2010 年，沃尔玛进一步扩大直采比例，减少对供应商或第三方采购公司的依赖，以从供应链上削减成本。在中国市场，由于供应商合作关系复杂，直采模式受阻，沃尔玛将采购业务外包给香港利丰集团。五年后，沃尔玛又逐步收回利丰的采购外包业务，直接与产品制造工厂签订合约。沃尔玛的采购战略始终围绕 “缩短供应链，降低成本” 这一核心目标不断调整和优化，以适应市场变化和企业发展需求。

  A 公司是一家制造业企业，主要业务模式为按单设计、一单一议（ETO），这种模式适用于小批量、定制化生产，但也带来了一系列采购问题。A 公司每年要进行上千次招投标，效率低下；研发标准化不足，物料种类繁多，采购难度和管理难度大；供应商数量多且合作金额小，无法形成战略联盟，导致供应商服务质量不高，价格也难以降低。由于物料供应常常跟不上生产，A 公司的销售拿单受到产能约束，许多订单不敢接。

  为了解决这些问题，A 公司与咨询团队合作，进行了全面的供应链变革。咨询团队通过一个月的深入调研，与 90 多名采购相关员工沟通，梳理出 500 多个问题，归纳出 15 个核心问题，为后续的变革提供了准确的方向。在明确问题后，A 公司开始制定变革计划。重新设计采购组织，升级为流程型组织，完善绩效机制和激励机制，以提高采购运作效率；详细定义采购业务模式、场景和规则，并落实到业务管理流程和模板上；在机制成熟后迅速引入 IT 系统，用 IT 系统固化机制，确保落地；增加采购内控设计，降低采购业务风险。

  在变革推行过程中，A 公司上下齐心协力，项目组白天处理业务，晚上进行变革工作，毫不懈怠。经过 9 个月的努力，A 公司的采购到货及时率从 40% 大幅提升到 90%，采购成本下降率达到 6.2%，基本实现了 “保供应、降成本” 的变革目标。A 公司的案例充分展示了战略采购变革对企业的积极影响，通过优化采购流程、加强供应商管理和引入先进的管理理念和技术，企业能够有效提升采购效率和供应链稳定性，增强市场竞争力。

  战略采购作为企业管理的重要组成部分，在企业的发展中扮演着举足轻重的角色。它通过系统性的规划和管理，为公司能够带来了诸多显著的效益。从成本控制角度来看，战略采购能够帮助企业降低采购成本，提高资金使用效率。通过与供应商建立长期合作关系，企业可以获得更优惠的价格、更好的付款条件以及更稳定的供应，从而降低采购成本，提高企业的盈利能力。在产品质量方面，战略采购注重供应商的选择和管理，能够确保企业获得高质量的原材料和零部件，从而提高产品质量，增强企业的市场竞争力。稳定的供应链也是战略采购的重要成果之一，它可以减少因供应中断而导致的生产停滞和损失，提高企业的生产效率和客户满意度。

  在当今瞬息万变的市场环境中，企业面临着诸多挑战，如市场竞争加剧、原材料价格波动、供应链风险增加等。战略采购的重要性愈发凸显，它是企业应对这些挑战的有力武器。通过战略采购，企业能够更好地适应市场变化，灵活调整采购策略，降低市场风险。在原材料价格波动时，公司能够通过与供应商签订长期合同、套期保值等方式，锁定采购价格，降低成本风险。在面对供应链风险时，企业能够最终靠多元化供应商、建立应急储备等方式，确保供应链的稳定运行。

  展望未来，随着市场环境的不断变化和企业竞争的日益激烈，战略采购将在企业中发挥更加重要的作用。企业应高度重视战略采购，将其纳入企业的战略规划中，加大对战略采购的投入和支持。要不断优化采购流程，提高采购效率和透明度，加强对采购人员的培训和管理，提升采购人员的专业素质和业务能力。同时，积极应用先进的信息技术和管理工具，实现采购的数字化和智能化转型，提高采购决策的科学性和准确性。只有这样，企业才能在激烈的市场之间的竞争中立于不败之地，实现可持续发展的目标。让我们共同期待战略采购在企业发展中创造更多的辉煌，引领企业走向更加美好的未来。

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