7月1日，法国肥料企业Roullier集团子公司---缔马（北京）贸易有限公司（以下简称“缔马公司”）向其代理商-广州协农田丰农业科技有限公司（以下简称“广州协农田丰”）发送了一份《解除合同告知函》，以未完成年度销售任务为由，解除后者对缔马公司维达施品牌肥料（维德Ⅰ、维德Ⅱ）的代理权，并提前终止合同。
而在2016年5月，双方才建立合作伙伴关系，签订了5年的销售代理合同。为何在这么短的时间就宣告合作破裂，取消代理权是否合理合法呢？厂家和经销商之间的利益博弈怎么样才可以有一个良好的市场秩序呢？
对代理商广州协农田丰来说，已经投入不少的费用推广缔马公司的产品，对于被解除代理权的理由并不认可，认为缔马公司在其代理期间开拓了新的代理商，干扰了自己正常的经营销售。
缔马公司代表、广州分公司市场销售部负责人则表示，公司与广州协农田丰签订的并不是独家代理合同，寻找新的代理商符合规定。
近日，记者来到了广州协农田丰位于南沙的办公室，董事长霍桂艳拿出了与缔马公司签订的销售代理合同。合同显示，2016年5月18日，缔马公司授权广州协农田丰经销维达施品牌（维德Ⅰ、维德Ⅱ）肥料产品，且仅限在南沙、番禺两地销售，代理期限为5年，第一年度内一定得完成发货200吨。
然而，一年过去，缔马公司即宣告合作终止，提前解除代理合同。在示范田建设、分销网点开发、市场推广等方面投入不少费用的广州协农田丰对此顿感错愕。“投入了大量人力和物力成本，代理权就被取消了，等于之前的所有投入都打了水漂。”霍桂艳相当“郁闷”，产品在示范田上的效果不错，她原本对市场推广充满了信心。
缔马公司在告知函中指出，因广州协农田丰没有按照合同所规定的“第一年度内一定得完成发货200吨”的约定，构成违约。
记者联系缔马公司广州分公司市场销售部，对方确认已取消广州协农田丰的代理权。关于解除代理权，该部门林姓负责这个的人说，这是按照合同来履行的合理合法程序。
对于缔马公司解除代理合同所列出的理由，霍桂艳并不认可，认为缔马公司违约在前，阻碍了其顺利完成销售任务。自去年5月18日签订代理合同后，广州协农田丰在当年5月18日、7月22日、10月8日分别进货20吨、14.4吨、14.4吨，合计48.8吨肥料，同时完成分销网点的铺设。
在选择代理缔马公司产品时，霍桂艳已有自己的一套销售计划。“3-6月份是南沙果蔗用肥季节，是销售的旺季，也是肥料上量的冲刺阶段。”霍桂艳认为，果蔗是维德系列肥料的主要销售市场之一，完成200吨的销售任务没有问题。
据了解，果蔗是南沙区重要的经济作物，面积约8.1万亩，用肥高端且使用量大。但是，果蔗用肥季节明显，春节后到6月份，是大量施肥阶段，其余时间段用肥偏少。
南沙区一位农资经销商和记者说，果蔗施肥有培小土（2-3月份）、培中土（4-5月份）、培大土（5-6月份）三个阶段，下肥量分别约在20斤/亩/次、60斤/亩/次、100斤/亩/次，培完大土后每隔20天左右继续追肥，总用量约在500-600斤/亩。
“2017年3月份，在我公司不知情的情况下，缔马公司南沙、番禺两地开拓了新的代理商。”霍桂艳和记者说，这还是分销商透露给自己的消息。
南沙区农资店老板郭泽棠是2016年第一批分销广州协农田丰代理的维德系列肥料的客户。他和记者说，2017年3月份，缔马公司业务经理和新代理商就曾来到店里，告知维德系列肥料已有新的代理商，可以进货销售。
随后，郭泽棠立即联系广州协农田丰询问此事，但对方并不知情。“原本对产品的效果比较认可，但一下子冒出来两个代理商还是让我很诧异。”郭泽棠透露，在4月份，新代理商给出了卖5包送1包的优惠政策，自己也开始从新代理商这里拿货销售。
霍桂艳透露，今年4月份，维德系列肥料被低价销售给南沙区万顷沙镇的种植户，并且买5包送一包。这一幕让在万顷沙镇种植香蕉的黄国权印象非常深刻。“清明前后，一辆大货车载满维德系列肥料，说是进口肥，厂家直销，价格实惠。” 黄国权回忆道，一车货很快被村民分完，自己也买了200包。
霍桂艳认为，新代理商低价加上优惠政策的冲击，扰乱了市场，造成广州协农田丰所代理的维德系列肥料销售陷于停滞。
认为广州协农田丰市场开拓不力、长时间不进货则是缔马公司考虑寻找新代理商的根本原因之一。去年8月份，缔马公司广州分公司业务经理杨奉仁开始负责南沙、番禺两地市场。他在接受记者正常采访时表示，广州协农田丰虽然在前期提货48.8吨，完成渠道布点，但他在实际走访过程中发现，各分销网点销售非常缓慢，推广能力有限。“基本没卖出几包肥。”
他同时透露，在此期间，缔马公司也与广州协农田丰做沟通协商，提出不同的市场推广方案以助力销售，但双方没有达成一致。“从去年10月份提完14.4吨货之后到今年5月份，广州协农田丰已有7个月没有进货。”杨奉仁认为，客户不进货，这也导致了缔马公司在该市场的销售出现停滞。
签于此，缔马公司于今年3月份开始着手寻找新的代理商。对此，缔马公司广州分公司市场销售部林姓负责这个的人说，不设定独家代理权是其公司开拓新市场的惯例，业务经理也曾告知广州协农田丰。
对于今年4月份维德系列肥料被低价销售给南沙区万顷沙镇种植户一事，缔马公司方面的解释与广州协农田丰的说法并不一致。杨奉仁和记者说，这是新代理商与当地分销商一起，为拓展市场，通过开展农民会，以让利优惠的形式，将肥料销售给种植户，建立产品示范田。“我们是以补贴优惠的形式推广产品，扩大示范田建设。”
独家代理合同即专营代理合同，是指生产商或货主仅与被代理商签订的授予其在某一特定时间、特定区域内对某一产品享有唯一的经营权的合同。
据了解，山东泉林嘉有肥料有限责任公司、陕西枫丹百丽生物科技有限公司等多家肥料企业在开拓市场时，基本上会与代理商签订明确的独家代理合同，约定具体的销售区域、产品品牌、产品规格等，防止渠道混乱、价格混乱、窜货现象的发生。
“这样才可能正真的保证双方合作的双赢。” 一家肥料企业销售经理和记者说，签订独家代理合同是行业的惯例。
针对此事，北京市盈科(广州)律师事务所律师吴承泽表示，从双方签订的销售代理合同来看，引发纠纷的关键点在于双方合同条款“约定不明”：缔马公司没有明确规定广州协农田丰是否是番禺、南沙地区的独家代理商，定义模糊。
吴承泽建议，厂家和经销商在签订合作协议时，一定要明确是否独家代理以及违约责任等双方权利义务，这样在发生纠纷或者违约情况时，可根据合同内容依法依据维护自己的权益。
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